«Está en descuento, que suerte tengo» Seguramente alguna vez has pensado alguna cosa parecida. Entras en una tienda pensando en una cosa en concreto y sales con dos o tres porque, porque ya que alguna vez habias visto ese producto y los has visto que estaba en oferta te lo llegavas.
Y lo curioso es que muchas veces no sentimos que hayamos gastado más. Sentimos justo lo contrario: que hemos aprovechado una oportunidad.
Ahí está una de las trampas de las ofertas. Un descuento puede hacer que un producto nos parezca más barato, pero también puede conseguir que compremos algo que ni siquiera teníamos pensado comprar.
Por ejemplo pensemos en unas zapatillas de 80 euros rebajadas a 50. Si necesitabas unas zapatillas y estabas dispuesto a pagar 80 euros, perfecto. Has encontrado un buen precio. Pero si habías entrado en la tienda sin ninguna intención de comprarlas, esos 50 euros no son un ahorro de 30. Son 50 euros que no pensabas gastar.
El precio anterior tiene mucho poder
Cuando vemos que antes eran 80 € y ahora son 50 €, nuestra cabeza no valora los 50 euros de forma aislada. Los compara con los 80 anteriores y automáticamente siente que está a buen precio.
A esto se le suele llamar efecto de anclaje. El primer precio que vemos se convierte en una referencia y condiciona cómo percibimos el siguiente.
Por eso 50 euros pueden parecernos caros en una tienda y baratos en otra dependiendo de qué precio aparezca primero.
Ejemplo: Imagínate que llevas meses buscando una chaqueta y tu presupuesto era de 60 euros. Encuentras una que cuesta 55 y te la compras sin darle demasiadas vueltas. Al día siguiente ves otra marcada como que pone antes 100 € y ahora 65 €.
Aunque la segunda cuesta más de lo que querías gastar, el cartel hace que parezca una oportunidad.
El descuento no ha cambiado el valor que tú necesitabas. Ha cambiado la forma en la que estás mirando el precio.
Y esto ocurre continuamente, desde la ropa hasta los electrodomésticos.
Las promociones nos hacen comprar más cantidad
Luego están las ofertas que no intentan convencerte de comprar un producto, sino de comprar más productos.
«Llévate 3 y paga 2».
«Segunda unidad al 50%».
«Por 10 euros más te llevas otro».
Son promociones que pueden estar muy bien cuando compras algo que necesitas. Si vas al supermercado y sabes que vas a consumir dos unidades, pagar menos por ellas tiene sentido.
El problema aparece cuando la promoción empieza a decidir la cantidad que compras.
Si solo necesitabas uno y acabas llevándote tres porque «sale mejor», has conseguido un precio más bajo por unidad, pero también has aumentado el importe de la compra.
Esto se nota especialmente con productos pequeños. Dos euros por aquí, cinco por allá, una segunda camiseta, unos calcetines porque estaban al 3×2… Nada parece demasiado grave mientras lo vas metiendo en la cesta.
Hasta que llegas a la caja.
Pagamos para no perder la oportunidad
Hay ofertas que ni siquiera necesitan un descuento especialmente grande. Lo que hacen es meter prisa.
«Solo quedan dos».
«Últimas unidades».
«Oferta válida hasta medianoche».
«El precio termina en 30 minutos».
Cuando aparece un límite de tiempo o de unidades, dejamos de pensar solamente en si queremos comprar algo y empezamos a pensar en si vamos a perder la oportunidad.
Y eso puede llevarnos a decidir demasiado rápido.
En condiciones normales quizá habrías dejado el producto en favoritos y lo habrías pensado durante unos días. Con un contador delante, parece que tienes que decidir ahora mismo.
El problema es que comprar deprisa no suele ser la mejor forma de gastar el dinero.
De hecho, una de las preguntas más útiles cuando aparece una oferta con mucha urgencia es bastante sencilla: si pudiera comprarlo dentro de una semana al mismo precio, ¿seguiría queriéndolo?
Si la respuesta es sí, probablemente no tengas demasiada prisa.
Internet sabe cuándo estás a punto de comprar
Las compras online han hecho todo esto todavía más fácil.
Puedes estar mirando una mochila y, unos segundos después, tener delante un mensaje diciendo que quedan pocas unidades. O recibir un correo porque has dejado algo en el carrito. O ver un descuento personalizado justo después de haber buscado ese producto.
Y cuando ya has decidido comprar una cosa, empiezan las recomendaciones.
Compras un móvil y aparecen unos auriculares. Buscas una cafetera y aparece un molinillo. Compras unas zapatillas y te enseñan una mochila «perfecta para completar el conjunto».
Ninguno de esos productos formaba parte de tu compra original, pero todos aparecen en el momento exacto en el que ya estás dispuesto a sacar la tarjeta.
Es difícil resistirse al típico «ya que estoy».
El problema es que muchas veces ese «ya que estoy» acaba siendo más caro que la compra que ibas a hacer inicialmente.
No todas las ofertas son una mala idea
Aquí conviene no irse al otro extremo. Las ofertas pueden ser muy útiles y, de hecho, buscar un buen precio es una de las formas más sencillas de ahorrar en determinadas compras.
La diferencia está en cuándo aparece el descuento en tu decisión.
Si necesitas comprar un ordenador, una lavadora o unas zapatillas y esperas hasta encontrar un buen precio, estás utilizando la oferta a tu favor.
Primero decides que necesitas el producto y cuánto estás dispuesto a gastar. Después buscas dónde comprarlo más barato.
El problema aparece cuando ocurre al revés.
Ves un 40% de descuento y, a partir de ahí, empiezas a buscar una razón para comprar.
Es una diferencia bastante importante porque en el primer caso el descuento reduce el coste de una compra que ya habías decidido hacer. En el segundo, el descuento es el motivo de la compra.
Una pregunta que puede ahorrarte bastante dinero
Hay una forma muy sencilla de comprobar si una oferta te está ayudando o te está empujando a gastar.
Antes de mirar cuánto has ahorrado, mira cuánto vas a pagar.
Después pregúntate:
¿Lo compraría por ese precio si no apareciera tachado el precio anterior?
Si una camiseta cuesta 25 euros, lo importante es si quieres pagar 25 euros por esa camiseta. Que antes costara 50 puede ser interesante, pero no debería ser lo que decida por ti.
También ayuda esperar un poco. No siempre hace falta comprar en el momento en el que aparece la oferta. Si después de uno o dos días sigues pensando que lo necesitas, probablemente sea una compra más meditada.
Y si para entonces ya se te ha olvidado que existía, seguramente tampoco lo necesitabas tanto.
Al final, la mejor oferta no siempre es la que tiene el mayor descuento
Las ofertas funcionan porque mezclan varias cosas que nos afectan bastante al comprar: precios de referencia, sensación de oportunidad, urgencia y la satisfacción de sentir que hemos hecho un buen negocio.
No significa que haya que evitar las rebajas ni que comprar algo con descuento sea una mala decisión.
Significa que conviene separar dos cosas que solemos mezclar: conseguir un buen precio y gastar poco.
Puedes conseguir un 50% de descuento y terminar gastando 100 euros que no tenías previsto gastar. También puedes conseguir un 10% de descuento en algo que necesitabas y ahorrarte 20 euros.
Por eso, la próxima vez que veas un enorme «-50%», quizá no tengas que preguntarte cuánto dinero estás ahorrando.
Pregúntate primero si ibas a gastar ese dinero de todas formas.
Si la respuesta es sí, enhorabuena: has encontrado una buena oferta.
Si la respuesta es no, quizá el descuento no sea una oportunidad para ahorrar, sino una razón bastante buena para gastar.